Összeszedtem a 8 leggyakoribb hibát, amit az értékesítők és a területi képviselő kollégák munkája közben megfigyeltem. Összegyűjtöttem Neked azzal a céllal, hogy te még csak véletlenül se kövess el hasonló hibákat.

TILOS!

1. KÖNTÖRFALAZN!

A legrosszabb, amit tehetsz, ha nem mondod el a tárgyalás elején, hogy pontosan mivel foglalkozol és miért kerested fel az ügyfelet.

Azaz nincs felkeltve az érdeklődés, csak lövöldözöl össze-vissza a kérdésekkel. Rosszabb esetben nem is kérdezel. Fontos a pozicionálás – már az első pillanatban.

2. SZIDNI A KONKURENCIÁT!

5 értékesítőből 3 azzal kezdte, hogy „fikázta” a konkurens cég értékesítőit. Öreg hiba!

3. ELLENKEZNI!

Butaság vitába szállni a leendő ügyféllel azért, mert merőben más a véleményed egy adott dologról. Nem azért mentél oda, hogy a saját nézőpontodat rá erőltesd a másikra. Amint bizalmivá válik a kapcsolat, utána természetesen elmondhatod az álláspontodat.

4. ÁL-KÉRDÉSEKET FELTENNI!

Nem győzöm hangsúlyozni a TERMÉSZETES ÉRDEKLŐDÉS fontosságát! Attól még, hogy valaki bemagolja a kérdéseket és érdektelenül felteszi azokat, nem fog érdeklődést kelteni maga iránt. Az ügyfél mindig az értékesítő személyét „veszi meg” először, nem a terméket! Ha nem érdekel az ügyfél, inkább el se menj hozzá!

5. A VALÓDI KÉRDÉSEKET MELLŐZNI!

A másik gyakori hiba, amit munka közben láttam, hogy nagyon sokan még mindig kerülik a kérdéseket. Nem mernek, nem akarnak, ezért kérdések nélkül azonnal belekezdenek a termék bemutatásába. Úgy, hogy fogalmuk nincs róla, valójában mit szeretne az ügyfél.

6. NEM A DÖNTÉSHOZÓVAL TÁRGYALNI!

Igen, vicc, hogy még 2018-ban, az önfejlesztés és az üzleti tréningek dömpingjének idején is mennyien belefutnak ebbe a zsákutcába. Megy a drága idő, az energia és a figyelem az olyan munkatársra, aki életében nem döntött pénzügyi kérdésekben. Sokan a mai napig nem merik megkérdezni, ki az illetékes az adott terület döntéseiben.

7. A KIFOGÁSKEZELÉST ERŐLTETNI!

A legtöbb értékesítő, akit elkísértem terepre, büszkén mesélte, hogy mennyi képzésen járt az évek során akár a cége jóvoltából, akár önköltségen. Valószínűleg ott vitték őket félre azok a trénerek, akik életükben nem adtak el semmit és nem kísértek el értékesítőt terepre azzal a dumával, hogy a kifogásokat kezelni kell. Nem. Ez nem igaz. Azokat ugyanis meg kell előzni! Ha az ügyfél érdeklődése megfelelően fel van keltve, nem lesznek kifogásai. Maximum észrevételei, amire válaszolnunk kell.

8. FELELŐTLENÜL ÍGÉRGETNI, „NEM UTÁNKÖVETNI”.

A legtöbb értékesítő eljön azzal az ügyféltől, hogy „talán legközelebb vásárol”, „még meggondolja magát”, és most különben is „nincs pénze”. Persze azért megígéri, hogy „hamarosan” jelentkezni fog nála, de hetekkel, vagy hónapokkal később jelentkezik újra. Miközben a leendő partner világosan megmondta, hogy hó elején beszéljenek. Az ügyfelek nem felejtenek! Tartsuk be, amit ígértünk! Igen, még a jelentéktelennek tűnő telefonhívások időpontját is! A kitartás mindig megfial!