A nagy országos értékesítőket érintő felmérésünkben azt kutattuk az Antré Akadémiával, hogy milyen félelmek nehezítik az értékesítők napi munkáját. Az értékelésnél kiderült, hogy a félelmek 5. helyén az ügyfelek hangulatának kezelése áll. Ez tehát az értékesítők egyik olyan “mumusa”, amitől a legtöbben tartanak.

Az érzelmek és a hangulatok erőteljes hatást gyakorolnak a döntéshozatalra és az íté­letalkotásra is. Például akkor, amikor aszerint alkotunk véle­ményt valakiről, hogy milyen hangulatban vagyunk, ami­kor először találkozunk vele. Az éppen jó hangulatban lévők hajlamosabbak ugyanazt az embert pozitívabban megítélni, mint a rosszkedvűek.

Értékesítőként tehát első számú feladatod az ügyfél érzelmi állapotának megalapozása, és a hangulatának befolyásolása!

Nézzük ezt a gyakorlatban!

Várod a partnert a megbeszélt helyen. Megérkezik, és mint egy elmeháborodott, úgy viselkedik, mert épp nem tudott leparkolni, és kikéri magának, hogy ilyen helyre hívtad őt. Mit válaszolsz, és hogyan folytatod a beszélgetést úgy, hogy ellazuljon és témát válthass a bizalmibb beszélgetés felé irányítva?

Én a helyedben először megsimogatnám az egóját egy köszönettel. Valahogy így:

“Köszönöm a bizalmát, hogy nem fordult sarkon és nem ha­gyott faképnél, miután az ötödik kört rótta a parkolóhelyért!”

Majd kérdéssel folytatnám, és azzal a céllal, amivel érkeztem:

“Hamar elfelejti ezeket a bosszúságokat? Örülnék neki, ha így lenne, hiszen fontos találkozó a mai, nem szeretném, hogy a pil­lanatnyi hangulata befolyásolja.”

Nem szabad, hogy a kezdeti hangulat rányomja a tárgyalásotokra a bélyegét! Az értékesítés nem más, mint helyzetek és hangulatok kezelése. Az az alap, hogy felveszel reggel otthon egy védőpajzsot, és nem engeded át rajta azokat a mondatokat, amiket az üzleti partnered esetleg rossz hangulatában kiejt a száján. Tudnod kell, hogy az elutasítás sem feltétlenül neked szól, hanem az ügyfél adott érzelmi állapotát jellemzi. Ha ügyesen irányítod őt kérdésekkel, tudatos kommunikációval, a látszólag reménytelen helyzetből is képes leszel győztesként kijönni.

Ahhoz, hogy mesterien bánj az emberekkel, tisztában kell lenned az emberi természet alaptörvényeivel, és a világ érzelmi logikáival, amit a “Hogyan építs bizalmat az üzleti életben” című könyvemben tételesen, pontról-pontra, gondosan leírtam.

Irányíts, és érd el, hogy a beszélgetőpartnered érzelmileg is reagáljon!