Régen írtam, s ennek oka van: az elmúlt heteket próbavásárlásokkal, ügyfél-látogatásokkal, az értékesítők kísérgetéseivel töltöttem. Vagyis kint voltam az életben, a való világban, amiben te és a pályatársaid napi szinten mozogtok.

Évek óta jövök-megyek veletek, köztetek, tanulmányozom az értékesítés pszichológiáját, lélektanát. Folyamatosan szerzem az újabbnál újabb tapasztalásokat.

Emlékszel az Antré Akadémia tavalyi nagy tanulmányára? Kollégámmal egy teljes éven keresztül faggattuk az értékesítőket.

Végül több mint ezer értékesítővel beszéltünk, több száz interjú készült, kitöltött kérdőívek tucatjaiból derült ki, hogy az értékesítésben dolgozó embereket 7 félelem gátolja az eredményekben:

Idézzük fel:

1. Idegen emberek megszólítása
2. Saját maguk pozicionálása
3. Hideghívás
4. Visszatérő ügyféllé „konvertálás”
5. Az ügyfelek hangulatának kezelése
6. A visszautasítások kezelése
7. Az értékesítés lezárása, a tényleges eladás

Fontos még egyszer leszögezni, hogy ezeket a „mumusokat” maguk az értékesítők – igen, Te is, Ti is, aki most olvasol, hiszen Téged is megkérdeztünk – nyilatkozták.

Vagyis ezt ti mondtátok.

Én mást láttam.

Jómagam az elmúlt hetek ügyfél-látogatásaiból, próbavásárlásaiból azt szűrtem le, hogy a legfontosabbat kifelejtették a válaszadók: A KÉRDEZÉSTECHNIKÁT. Azt, hogy merjenek kérdezni az ügyféltől.

Nem, sajnos az értékesítők 80 százaléka még mindig nem tud, vagy NEM MER kérdezni, és ez szomorú eredmény.

Kommunikációs sales szakemberként a mai bizalomszegény világban kizárólag az érzelmeken alapuló üzleti kérdezéstechnikában hiszek.

Az eredményes üzletkötés már régen nem a régi sablonkérdéseken múlik. Sokkal inkább azon, mennyire tud az értékesítő lélekre hatóan kérdezni, s ezáltal az ügyfél bizalmába férkőzni. Hiába tudatos a legtöbb értékesítő, és hiába építenek fel stratégiát, a hatékony kérdezéstechnikával nem foglalkoznak. A legtöbbször fogalmuk sincs róla, miért eredménytelenek. Épp a kommunikáció, az érzelmes, irányított beszélgetés hiánya miatt. Egy emberről nem csak a válaszai, hanem a kérdései alapján is meg lehet állapítani, mennyire áll a helyzet magaslatán. Az igazán jó kérdező érzelmekre hatóan kérdez. A lelkünkre hatva, kristálytiszta őszinteséggel. Úgy, hogy a kérdezett észre sem veszi, és azt is elmeséli, amit adott esetben nem szeretett volna. A legtöbben nem gondolnak arra, hogyan tegyék fel a kérdéseket, pedig a jó kérdések stratégiai előnyt jelentenek. A kérdésfeltevés módja is ugyanolyan fontos, mint maga a kérdés. Az érzelmes kérdezéstechnika nem egy hókuszpókusz, nem egy varázslat, hanem egy teljesen új szemléletmód, amelynek használatával az ügyfelek garantáltan emlékezni fognak az értékesítőre.