Van, amit nem lehet elkerülni. Bármennyire is utálunk telefonálni, az üzleti életben KELL. Érdemes hát szembemenni minden telefonos démonnal.

 

Te is utálod a hideghívást?

Hát még én… De képzeld, én még telefonálni is utálok. Ez semmi más, mint típus kérdése. Jómagam ugyanis inkább írok. A legszívesebben e-mailben, chaten és sms-ben kommunikálok. Idegen számokat sosem veszek fel, kizárólag sms-re hívom vissza szűrve az embereket.

Mondom, ez semmi más, csak típus kérdése. Ugyanakkor bármennyire is utálok telefonálni, az üzleti életben KELL. Tehát a legtöbbször túlteszem magam minden ellenérzésen és telefonálok. Mert van, amit nem lehet elkerülni.

Nemrég készítettünk egy nagy, országos felmérést, ahol rengeteg értékesítőt faggattunk arról, mi okoz igazán nehézséget a munkájában. Mi az, ami igazán hátráltatja, amit nem szeret, ami nehezen megy. Az összesítés során 7 különböző „mumust” különítettünk el, amelyből 3. helyen a HIDEGHÍVÁS végzett.

AZ ÉRTÉKESÍTŐK MUMUSAI: 3. HIDEGHÍVÁS

A tréningjeim elsősorban a személyes kapcsolatfelvételről szólnak, és abszolút nem tartalmaznak telefonálásos részt. Már csak azért sem, hiszen nem érezném magam hitelesnek úgy, hogy magam sem szeretek telefonon beszélni.

Ugyanakkor szinte minden alkalommal megkapom a kérdést, hogy én mit tennék hideghívások esetén.

Nos, próbálnék ott is különbül „csomagolni”. Más lenni, mint a többi értékesítő. Mást mondani.

Régi mániám a GESZTUSOK. Adok Nektek most is egy gesztust. A „Bizalomépítő kérdezéstechnika” című könyvemből egy részt, ami erről a témáról szól.

Bízom benne, hogy segíteni fog a szemléletmód kialakításában a hideghívásoknál.

Én így csinálom. És midig beválik.

A „HOGY VAGY?” KÉRDÉS TIPIKUS ESETE…

„Szintén a tréningeken kérdezik gyakran az értékesí­tők, mit ajánlok nekik hideghívások esetére. Mert­hogy azzal mindig gondban vannak.

Mivel a hideghívásnak nincs szakirodalma, és min­denki úgy boldogul benne, ahogyan tud, nagy megfej­tés nincs erre.

Ilyenkor azt tanácsolom, amit magam tennék, ha hideghívásokra kényszerülnék: próbálnék ebben is különleges, más lenni, mint a többiek. A lehető legegyszerűbb módon: megkérdezném a vo­nal másik végén lévő ügyfelet, hogy milyen napja van.

Mit gondolsz Kedves Olvasó, mit reagál a legtöbb hi­deghívást is bonyolító értékesítő erre a felvetésemre?  Igen, eltaláltad. „Ilyen kérdést nem lehet feltenni…”  Előre eldöntik!

Egyszer, amikor felbosszantottak vele, fogtam a tele­fonomat, és előttük bonyolítottam le egy hideghívást. Az eset egy ingatlanosoknak szervezett tréningen történt. Az egyik nagyhangú ingatlanos, aki az egész tréning alatt mindig mindenre visszakérdezett és fel­tűnően kekeckedett, felütötte a laptopját, megnéz­te a legfrissebb hirdetést, és megkért, tárcsázzam a számot.

Felvettem a teljes beszélgetést, ezért most szóról szó­ra, élethűen adom vissza az elhangzott csevegést.

A vonal túlsó végén egy női hang szólalt meg.

– Halló.

– Tisztelettel üdvözlöm, Sándor András vagyok. A lakáshirdetés kapcsán telefonálok. Van 1 perce, tudunk beszélni?

– Maga ingatlanos?

– …méghozzá a jobbik fajtából. Mondja, hányadik vagyok ma, aki keresi Önt?

– Legalább a tizedik. Egész csap csöng ez a rohadt telefon és csak ingatlanosok hívnak. Pedig világo­san oda van írva a hirdetésbe, hogy ingatlanosok kíméljenek.

– Éppen ezért köszönöm a bizalmát, hogy még mindig vonalban van. Nem irigylem most, és pon­tosan értem az indulatait.

– Nem vagyok én indulatos, csak nem értem, miért nem lehet megérteni, hogy nem akarok ingatlanosok­kal üzletelni.

– Megértem, hiszen két éve még én is ugyanezt gondoltam. Árultam a saját lakásomat, és nem akartam ingatlanossal dolgozni, mert nem sze­rettem volna jutalékot fizetni. Aztán a hónapokig tartó eredménytelen lakásmutogatás után rájöt­tem, érdemesebb szakemberre bízni a feladatot.

Nincs vele macera és ha valóban szakemberrel kötök üzletet, még jobban is járok.

– Nagyon jó reklámdumája van.

– Megkérdezhetem, miért nem szeretne ingatla­nost bevonni az adásvételbe?

– Azért, mert magukról annyi rosszat hallani.

– Tisztában vagyok vele, milyen a szakma meg­ítélése, de az előbb tudatosan használtam a szak­ember kifejezést.

Mint minden szakmának, ennek is vannak olyan delikvensei, akik lejáratják az iparágat, holott én világéletemben hivatásnak tekintettem az ingat­lanozást. Van aki orvos akar lenni, van aki sze­métszállító, van aki a divattervezésben teljese­dik ki, engem mindig is az éltetett, hogy sikeres adásvételeket bonyolítsak, és az emberek életét könnyebbé tegyem. És nem titkolt célom, hogy ha elégedett velem, akkor ajánljon másnak.

– Maga kezd szimpatikus lenni.

– Ön is nekem, hiszen érzem, hogy értő fülekre találtam. Nagyon megterhelő volt a mai napja a telefonok miatt?

– Igen, mert nem tudtam normálisan dolgozni, an­nyit csöngött a telefon, és a főnökeim sem nézték jó szemmel, hogy folyton kimegyek telefonálni.

– Látja, épp ezért kell szakemberre bíznia ezt a folyamatot. Bizalmat szavazna nekem egy szemé­lyes találkozóra?

– Tulajdonképpen igen.

– Hívjam később vagy most is meg tudjuk beszél­ni a konkrét időpontot?

(…)

Az időpont részleteivel már nem untatlak, a lényeg, hogy lebeszéltem a nagyhangú, a kérdezéstechniká­mat megkérdőjelező ingatlanosnak az időpontot.

Persze arra már nem volt gondja, hogy utólag jelez­ze, mire jutottak.

El tudom képzelni…