A legtöbb értékesítő arról panaszkodott az Antré Akadémia nagy országos felmérésében, hogy hiába tesz bele sok energiát egy eladási folyamatba, a végén még sincs vásárlás, nincs szerződés és nincs üzlet. És a legtöbben persze az ügyfeleket hibáztatják mindenféle indokkal. 

Ma a piacon lévő elméleti tréningeken is az ügyfelekre húzzák a vizes lepedőt, amiért ők nem hajlandók vásárolni. Különféle kifogáskezelési technikákkal próbálják arra ösztönözni az értékesítőket, hogy az ügyfélnek akarata ellenére nyomja le a torkán azt is, amit egyébként esze ágában sem lenne megvásárolni.  Azzal azonban alig foglalkoznak, hogy maguknak az értékesítőknek milyen kifogásaik vannak az értékesítési folyamattal kapcsolatban. Milyen önfelmentő érveket hoznak fel rendre annak érdekében, hogy ne kelljen tükörbe nézniük, és saját maguknak is bevallani, hogy bizony nem tudnak az üzleti életben bizalmat építeni.

Ugyanis, ha valóban megtettél minden bizalomépítő lépést, és gondosan betartottad a sorrendet, akkor az ügyfélnek nem lesz kifogása. Maximum észrevételei lesznek, amelyeket kezelned kell. Amennyiben megfelelően pozicionáltad magad, te már szakember vagy az ügyfél szemében. A saját területed hiteles szakértője, aki az ő problémájára tudja és szállítja is a megoldást. Ha őt is megfelelően pozicionáltad a bizalomépítés során, és a vágyott célpiacodnak megfelelően lőtted be, akkor nagyon ritkán vannak kifogások az ügyfél részéről.

Amikor egy leendő üzleti partner gondolkodási időt kér, akkor valójában mar elküldene a fenébe. Az esetek túlnyomó többségében a gondolkodó ügyfélből nem lesz valódi üzleti partner. Ilyenkor kell úgy „csomagolni”a kifogáskezelést, hogy ne csak a vásárlás történjen meg, hanem az értékesítő tekintélye, pozíciója erősödjön. Mivel a kifogások általában azért történnek, mert nem lettek kellő érzelmi indokkal meggyőzve arról, hogy az üzlet mellett döntsenek.

Én ezt tennem:

– Mondja, mit kellene tennem ahhoz, hogy egyenrangú üzleti partnerként kezeljen?

– Mikor és milyen kritériumok, feltételek mellett döntene az együttműködés mellett? 

A tekintélyszerző kifogáskezelésre konkrét stratégiákat állítottam össze, ütős mondatokkal, amelyekkel a hárítást hatékonyan kezelni tudod. Mindezt az online tréningemen éred el.