Általában képtelenek az értékesítők 5 értelmes érvet elmondani saját magukkal kapcsolatban. De a legdurvább, hogy azt sem tudják 3 mondatban összefoglalni, kik ők, miért lenne érdemes őket választani, és mire tud megoldás nyújtani a szolgáltatásuk vagy a termékük.

Megteszel mindent, beszélteted az ügyfelet, simogatod a lelkét, ha kell, körbeugrálod, ahogy kéri, aztán mégis mástól vásárol. Pocsék érzés, ugye? Aztán őt hibáztatod, amiért „elárult”. Belegondoltál egy percre is, vajon miért tette? Tök egyértelmű: a saját területeden nem voltál számára hiteles. Nem tekintett rád szakemberként, mivel nem tudtad magad pozicionálni.
A nagy országos értékesítői problémákat felölelő tanulmányunkban az értékesítők mindennapjait megnehezítő körülményként bizony a saját magunk pozicionálása végzett a második helyen. És ez legalább akkora probléma, mint megszólítani egy vadidegen embert.

AZ ÉRTÉKESÍTŐK MUMUSAI: 2. SAJÁT MAGUNK POZICIONÁLÁSA

Az elmúlt 5 esztendőben számtalan alkalommal kísértem el értékesítőket, területi képviselőket ügyfélhez – terepre –, és próbavásárlóként is körbejártam az országot a szolgáltatói szegmensben. Szinte minden alkalommal szembetűnő volt, mennyire nem tudja az adott cég képviselője – gyakran még a tulajdonos sem – pozicionálni önmagát.

Mit jelent pontosan a pozicionálás?

Például azt, hogy 5 értelmes érvet képtelenek az emberek saját magukkal kapcsolatban elmondani.

Hogyan építsd fel a pozicionálásod?
Elmondom: …

– Mondd el, miért érdemes Téged választani!
– Miben (és miért) vagy Te a legjobb a magad területén?
– Meséld el, miben segítettél másoknak!
– Mondd el, hogy a legkedvesebb ügyfelednek milyen ellenérzései voltak kezdetben veled kapcsolatban.
– És azt is mondd el, hogyan fordult át kellemes benyomássá veled a közös munka!

Én a következőképpen pozicionálom magam trénerként:

Miért érdemes engem választanod üzleti bizalomépítő trénerednek?

5 érv Sándor András mellett:

1. Már hetedik éve értékesítőkkel dolgozom, területi képviselőket kísérek el ügyfél látogatásokra. Tehát kint vagyok a terepen, a saját szememmel látom, mi zajlik a való világban, így nem csak elméletben találom ki, hogy mi kell az ügyfélnek.

2. Az értékesítők valós problémáira adok megoldást.

3. Képes vagyok teljesen idegen embereknél 2 perc alatt ÉRDEKLŐDÉST kelteni. (Ez az, ami az értékesítőknek rohadtul nem megy.)

4. Nem elméleti dolgokról beszélek, hanem mindent a gyakorlatban meg is mutatok! Semmit nem utálok jobban a parasztvakításnál.

5. Mindemellett világ életemben a kommunikációból éltem, 20 éves médiamúltam során tévéztem, rádióztam, több mint 40 könyvet írtam és magazinokat szerkesztettem.

Nem csak az ügyfeled, de Te sem vagy akárki! Tedd fel magad te is arra a polcra, amelyikre tartozni szeretnél, és ezt ültesd is el az ügyfeled fejében! A pozicionálásnak épp az a lényege, hogy az üzleti partnered másként tekintsen rád, mint a konkurenciádra.